►ВИДЕО ВОРОНКИ ПРОДАЖ В ИЗРАИЛЕ
Почему это важно для вашего бизнеса
Стандартная структура воронки такая:
Что такое воронка продаж и зачем она нужна
Традиционно воронку продаж выстраивают в соответствии с классической моделью AIDA, которая предполагает четыре основных этапа:
Attention (внимание). Это начальный этап воронки и самая широкая её часть. Здесь собираются все потенциальные клиенты, которые обратили внимание на продукт. Например, увидели рекламу интернет-магазина.
Interest (интерес). Здесь находятся клиенты, которые проявили интерес к продукту. К примеру, перешли на сайт по рекламному объявлению.
Desire (желание). Сюда переходят клиенты, которые подтвердили желание получить продукт. Например, просматривали страницу определённого товара, запросили консультацию, добавили товар в корзину.
Action (действие). До этого этапа доходят клиенты, которые совершили покупку.
Дополнительно выделяют ещё два постпродажных этапа:
Loyalty (лояльность). Те, кто совершил повторную покупку.
Advocacy (адвокация). Клиенты, готовые делиться положительными впечатлениями о бренде и искренне рекомендовать продукт в своём окружении.
Но это модель идеальной воронки продаж. В реальности же потребители не идут к покупке линейно — они могут перепрыгивать через этапы, выходить из воронки, возвращаться на предыдущие этапы.
В целом, любую воронку можно разделить на четыре ключевые части:
- Top of funnel (TOFU) — вершина воронки.
- Middle of funnel (MOFU) — середина воронки.
- Bottom of funnel (BOFU) — дно воронки.
- Customer retention — удержание клиентов.
- Attention — захват внимания покупателя;
- Interest — пробуждение потребительского интереса к товару;
- Desire — предложение, побуждающее купить продукт;
- Action — целевое действие клиента, как правило, направлено на покупку, но необязательно.
Зачем работать с воронкой продаж
«Чаще всего “страдают” два этапа — первый и последний. Первый — этап, когда человек от ознакомления с сайтом уходит, никуда не переходя. Основные причины провала — юзабилити, неправильная коммуникация. Клиент мог не увидеть сформулированного УТП, которое попало бы в его запросы.
Второй часто “страдающий” этап воронки — последний, то есть переход непосредственно к сделке. Когда клиенту пора платить деньги, он ещё раз всерьёз взвешивает все имеющиеся у него предложения, оценивает, насколько условия привлекательны. На этом этапе ответственность лежит на сотруднике/владельце, который общается с клиентом. Успех зависит от того, насколько продажник владеет техниками борьбы с возражениями, насколько чувствует, что клиент готов “сорваться с крючка” и может переубедить и довести до сделки. На этом этапе очень важен и сам продукт. В идеале он должен соответствовать потребностям клиента и быть привлекательным с точки зрения соотношения цены/качества».
Путь клиента начинается не с момента, когда он осознал проблему и стал искать решение, а немного раньше, — когда человек ещё не понимает, что проблема есть.
Привлекать внимание таких людей трудно, ведь вам придется иметь дело с самой холодной аудиторией. Но и до нее можно достучаться.
Работать с такими клиентами гораздо выгоднее для бизнеса, чем с теми, у кого потребность пока не сформировалась. В видео вы можете сразу показать, как решается проблема клиента с помощью вашего продукта.
Есть много способов усилить такой контент. Например:
- Цифры + проблема в заголовке видео: «45 секунд, которые помогут преодолеть страх публичных выступлений».
- Ошибка + боль клиента: «Из-за этой ошибки ваш доход не растет».
- Опыт + цифры + проблема: «Работая с бизнесменами из списка Forbes, я выявила 5 ошибок, которые влияют на количество денег на счету».
- Потребность + боль: «Как похудеть без диет: для тех, кому надоела гречка с куриной грудкой».
- Проблема + решение: «Постоянно сравниваете себя с другими? От этой привычки можно избавиться за 5 шагов».
Люди покупают у людей. Именно поэтому видео выигрывает у другого типа контента — мы видим эксперта, можем оценить его харизму, тембр и темп голоса, считать его невербальные сигналы. Понять на уровне ощущений, нравится эксперт или наоборот, что-то в нем отталкивает. Это помогает нам находить людей, у которых хочется купить продукт.
По моему опыту, видео очень полезно для малого бизнеса. Видеоворонки и развитие личного бренда помогают сократить расходы на продвижение примерно на 30%. Когда мы сами стали продвигать студию видеопродакшена Business Expert через экспертные видео, вовлеченность нашей аудитории выросла на 18%.
Говорящая голова (когда вы о чем-то рассказываете на камеру) помогает зрителю разобраться в теме, показывает вашу экспертность. Создать видеоролик такого плана проще всего, на первых порах вам хватит и смартфона с хорошей камерой.
Видеоролики о том, как что-то делать (how to), привлекают внимание зрителя информацией, которую он не знал. В таких видео вы показываете решение конкретной задачи: например, как отредактировать аудио в программе, заменить розетку своими руками, выбрать хороший арбуз или аккуратно наклеить обои.
Короткие «call to action» видео — промо-ролики, рилс, небольшие рекламные видео с призывом к действию.
Внимание широкой аудитории отлично помогают привлекать любые развлекательные форматы. Но используя их, вы должны хорошо понимать, как будете переводить людей со смешных роликов к конкретной проблеме, которую можно решить с помощью вашего продукта.
Объясняющие ролики (эксплейнеры) — видео, которые демонстрируют преимущества вашего продукта, показывают, как клиент может решить свои проблемы с его помощью. Чаще всего это анимационные ролики.
Брендовые видео — ролики, в которых раскрываются цели и философия компании/бренда.
Email-видео — личное обращение к клиенту через электронную почту.
Также на этом уровне отлично работают вертикальные видеоролики.
Желательно, чтобы для клиентов со второй ступени лестницы Ханта у вас было не одно видео, а серия. Так вы сможете провести клиента дальше по воронке и убедить, что ваше решение ему точно подойдет. Я рекомендую:
- Добавлять призыв к действию. Например: «Посмотрите закрепленное видео. Там я рассказала, как снять для вашего бизнеса видеовизитку, которая приведет клиентов». Механика зависит от того, на какой площадке вы размещаете видео. На YouTube можно настроить переход по ссылке, в телеграме — сделать закрепленное сообщение.
- Создавать поп-ап со следующим видео, который всплывает при просмотре первого. Отлично работает на YouTube. (или доп. стратегия на сайте)
- Использовать таргетированную рекламу. Можно настроить показ следующего видео тем, кто просмотрел более половины предыдущего ролика. Очевидно, этих людей заинтересовала тема, которую вы подняли.
Демонстрационное видео — показывают процесс использования вашего продукта по шагам.
Документальное видео — история создания и развития бренда, процесс разработки/запуска нового продукта, рассказ о принципах работы в компании и так далее.
FAQ — ответы на часто задаваемые вопросы.
Также на этой ступени классно работают открытые уроки, записанные уроки, экспертные/смысловые видео и тд. Раскройте тему максимально подробно — расскажите о разных вариантах решения проблемы, покажите свой опыт, чтобы потенциальный клиент видел, что вы способны ему помочь.
Отзывы клиентов — социальное доказательство, которое может значительно повысить конверсию. Замечательно, если в отзывах будет продемонстрирован результат вашей работы, трансформация из «до» в «после».
Благодарность — клиенты записывают короткие эмоциональные видео и благодарят вас за работу, а вы делаете репосты с их страниц в свой канал, группу или сообщество.
Видеокейс — история сотрудничества с клиентом.
Чтобы клиент прошел через воронку и плавно перешел к покупке, проведите проверку ошибок:
- Затянули с ответом. Когда человек пишет в директ, он хочет получить ответ прямо сейчас. Не заставляйте его весь день провести в режиме «ждуна». Скорее всего, вопрос будет не актуален. Клиент передумает и обратится в другую компанию
.
- Не убедили на личной встрече. По телефону смогли заинтересовать, но на встрече клиент начал сомневаться. Возможно, имеет смысл провести обучение среди сотрудников или сходить на курсы по продажам.
- Но чтоб клиент пришел подготовленный к встрече надо его прогреть и заранее уведомить его как вы сможете быть полезным или решить его проблему.
- Технические проблемы. Сайт долго грузится, или текст «слетает» при просмотре с мобильного телефона. Посетитель закроет вкладку и унесет с собой негативное впечатление.
- Неудобный сайт. Если найти номер телефона — сложный квест, а кнопку «заказать» не видно сразу, человек не будет тратить время и листать, а просто уйдет. Проверьте юзабилити сайта, чтобы сократить число отказов.
- Слишком сложно. У людей нет времени на заполнение 10 пунктов в форме обратной связи. Также оттолкнет обязательная регистрация, когда для покупки клиента вынуждают создавать личный кабинет. Если добавить возможность оформить заказ без регистрации, это повысит конверсию.
- Нет выбора. Человеку важно чувствовать, что он контролирует ситуацию и всегда имеет выбор. Лучше добавить несколько способов обращения в поддержку: кому-то удобнее написать на почту, а кому-то в WhatsApp или Telegram.
- Слишком большой выбор. Это вводит в замешательство. Клиент может растеряться и ничего не купит, потому что не в состоянии удержать в голове много предложений. Показательный пример: когда компания Procter & Gamble сократила линейку шампуней Head&Shoulders с 26 до 15 вариантов, продажи выросли на 10%.
- Мало информации. Описание должно закрывать все вопросы: цена, отзывы, как использовать. Вместо «гарантируем качество» лучше написать «100% возврат, если вам не понравится». «Лучшие цены» тоже нужно обосновать — почему они ниже, чем у конкурентов.
- Клиент всегда хочет знать, что он общается с нужным человеком и находиться в надежных руках, поэтому позаботитесь о том, чтоб вашего присутствия в соц. сетях было достаточно чтоб каждый заинтересованный клиент смог без проблем найти вас и ваш экспертный контент.
- Нет видео товара/услуги. Дайте возможность рассмотреть детали со всех сторон, чтобы у клиента сложилась готовая картинка.
- Рано решили, что клиент ваш. Он всегда может передумать: почувствовал навязчивость, увидел скрытые условия. Например, сначала ему сказали, что доставка будет бесплатной, а при оформлении заказа оказалось, что это не так. Веский повод отказаться от покупки.
На самом деле видео всколыхнуло мир видео-маркетинга. Теперь недостаточно просто писать посты и вести блог - если вы хотите оставаться в поле зрения ваших потенциальных клиентов, то взаимодействие с ними посредством видео — это то, что нужно.
Если вы готовы начать маркетинг с помощью видео или хотите вывести свою стратегию и бизнес на новый уровень, вот как вы можете привлечь внимание потенциальных покупателей с помощью отличных идей видео-маркетинга на каждом этапе воронки продаж.
