Расскажите так, как будто я потенциальный клиент, которому очень нужен ваш продукт/услуга, но я пока еще об этом даже не догадываюсь.
Продайте мне свой продукт.

Пример неправильного ответа: Мы продаем «горящие» туры.

Пример правильного ответа: Наш продукт — это доступный отдых на море: свежий воздух, чистые песчаные пляжи, отличный сервис в отелях, куча позитивных эмоций и всё это по очень низкой цене!

Какую выгоду получают клиенты благодаря вашим преимуществам?
Нет, технические особенности продукта или подход к организации работы не являются преимуществами. Это всего лишь причины их возникновения. Настоящие преимущества — это выгоды, которые получают клиенты.

Пример неправильного ответа: У нас своё производство.

Пример правильного ответа: Благодаря тому, что мы сами являемся производителем, мы можем обеспечивать высокое качество по приемлемой цене, а так же гарантировать кратчайшие сроки поставки и без проблем реализовывать нестандартные проекты.

Ваши конкуренты тоже говорят про себя, что они опытные профессионалы. И что они много лет на рынке тоже говорят. И никто не говорит про себя, что у него не оптимальные цены.
Настоящие отличия — это только то, что не могут сказать ваши конкуренты.

Пример неправильного ответа: У нас сработанная команда профессионалов.

Пример правильного ответа: Мы единственные консультанты в регионе, у кого есть сертификация Европейского школы маркетинга и развития сразу в двух областях: маркетинг и информационные технологии.

Самый частый ответ, который я слышу — да все могут быть нашими клиентами!
Второй по популярности ответ — это что-то вроде «мужчины и женщины в возрасте от 25 до 45 лет со средним доходом». Оба ответа не являются точными. Чтобы дать точный ответ, нужно подумать о том, зачем люди покупают ваш продукт.
В какой ситуации пользуются вашим продуктом?
Кто получает от вашего продукта максимальную пользу?
Только разобравшись в этом можно ответить на вопрос о том, кто ваши клиенты.

Пример неправильного ответа: Женщины от 18 до 55 лет.

Пример правильного ответа: Женщины, которые страдают от наличия лишнего веса, но не имеют времени/желания специально ездить в фитнес-центр и хотели бы получить фигуру мечты рядом с домом или работой.

Какие вопросы задают чаще всего? Какие заблуждения распространенны? О чём вы обязательно рассказываете на презентациях продукта?

Именно ответы на эти вопросы дают понимание покупательского поведения клиентов нашего заказчика. И чаще всего дать точный ответ на этот вопрос могут только те, кто работает в полях: непосредственно занимается продажами и обслуживанием клиентов.

Пример неправильного ответа:Да по-разному — кому одно надо, кому другое.

Пример правильного ответа:Чаще всего просто называют параметры своего помещения или описывают задачи, под которые им нужно наше оборудование, и просят подобрать для них вариант. А вот когда узнают, что у нас всегда можно быстро докупить оборудование и легко его перенастроить под другие нужды, то всегда этому радуются.